مقدمة الدورة
في ظل التطور المتسارع لأسواق الأعمال واشتداد المنافسة، لم يعد البيع مجرد عملية ترويج للمنتجات أو الخدمات، بل أصبح علمًا احترافيًا قائمًا على فهم عميق لسلوك العملاء، وتحليل احتياجاتهم، وتقديم حلول ذات قيمة تُسهم في بناء علاقات مستدامة وتحقيق نمو حقيقي للمؤسسات. ولأن نجاح فرق المبيعات يعتمد اليوم على امتلاك مهارات تحليلية وتواصلية واستشارية عالية المستوى، برزت الحاجة إلى برامج تدريبية متخصصة وموثوقة تضمن تطوير هذه القدرات وفق معايير عالمية. تأتي شهادة محترف الأعمال المعتمد في البيع (CBP-S) لتسد هذه الحاجة بوصفها أحد أهم المؤهلات الدولية المقدمة من الجمعية الدولية لتدريب الأعمال IBTA. صُممت هذه الشهادة لتزويد المشاركين بمنهج علمي متكامل يعكس أحدث الممارسات في عالم البيع الاحترافي، ويغطي دورة البيع الحديثة من استهداف العملاء المحتملين، مرورًا بتحليل احتياجاتهم وتقديم الحلول المناسبة، وصولًا إلى إغلاق الصفقات والمتابعة وخدمة ما بعد البيع. يمتاز البرنامج بمزيج ثري يجمع بين الإطار النظري، والنماذج العلمية، والتطبيق العملي عبر التمارين التفاعلية ودراسات الحالة الواقعية، ما يمكّن المتدرب من اكتساب مهارات قابلة للتطبيق الفوري في بيئة العمل. وبفضل تركيزه على مهارات التواصل، والبيع الاستشاري، والتفاوض، وإدارة الاعتراضات، واستخدام أدوات التقنية الحديثة مثل CRM، يُعد هذا البرنامج خيارًا مثاليًا لكل من يسعى لتعزيز كفاءته ورفع أدائه بما يتماشى مع المواصفات المهنية العالمية.
الهدف العام للدورة
تمكين المشاركين من قيادة عملية البيع الاحترافية بكفاءة عالية عبر فهم دورة البيع الحديثة، وتطوير مهارات التحليل والاتصال والتفاوض والبيع الاستشاري، بما يعزز قدرتهم على تحقيق نتائج مبيعات مستدامة والوصول إلى أداء مهني عالمي يتوافق مع معايير IBTA.
المحتوى التدريبي (محاور الدورة)
الجلسة الأولى: مدخل احترافي لمفهوم البيع وCBP-S
المحاور العلمية
- ماهية البيع الاحترافي في زمن التحول الرقمي.
- نموذج البيع الحديث (Modern Sales Cycle).
- معايير IBTA في شهادة CBP-S.
- أدوار رجل المبيعات عالية الأداء.
الأنشطة وورش العمل
- نشاط تحليل مواقف بيعية حقيقية.
- ورشة: تحديد الفروقات بين البيع التقليدي والبيع الاحترافي.
الجلسة الثانية: استهداف العملاء المحتملين Prospecting
المحاور العلمية
- مفهوم العميل المثالي (Ideal Customer Profile).
- مصادر العملاء المحتملين وتحليلهم.
- أدوات تقييم العميل (Qualification Indicators).
- مؤشرات جودة العميل قبل التواصل.
الأنشطة وورش العمل
- نشاط: اختيار أفضل 5 عملاء محتملين من قائمة عشوائية.
- ورشة: بناء نموذج Lead Scoring بسيط.
الجلسة الثالثة: الاتصال الأول وبناء الثقة
المحاور العلمية
- كيمياء الانطباع الأول.
- مهارات الاتصال اللفظي وغير اللفظي.
- لغة الجسد المهنية للعميل.
- أخطاء الاتصال الأول وكيف تؤثر على الإغلاق.
الأنشطة وورش العمل
- لعب دور (Role Play): مكالمة اتصال أول ناجحة.
- تحليل فيديو لتقييم الانطباع الأول.
الجلسة الرابعة: تحليل احتياجات العميل Needs Assessment
المحاور العلمية
- نموذج الاستماع النشط Active Listening.
- تقنيات الأسئلة: SPIN – OPEN – Probing.
- كشف الدوافع الحقيقية للشراء.
- تحليل الفجوة (Gap Analysis).
الأنشطة وورش العمل
- ورشة: تحليل حالة عميل وتحديد احتياجاته.
- نشاط جماعي: بناء سيناريو أسئلة احترافية.
الجلسة الخامسة: العروض البيعية – دورة الإقناع
المحاور العلمية
- تحويل المنتج إلى حل (Solution-Based Selling).
- صياغة القيمة Value Proposition.
- تصميم العرض البيعي المرتبط بالاحتياجات.
- أدوات التأثير العلمي: Authority – Logic – Storytelling.
الأنشطة وورش العمل
- ورشة: إعداد عرض بيع كامل لعميل مختار.
- نشاط: تحويل مزايا منتج إلى قيمة مضافة.
الجلسة السادسة: معالجة الاعتراضات + الإغلاق والمتابعة
الجزء الأول: معالجة الاعتراضات – المحاور العلمية
- الخلفية النفسية للاعتراضات.
- نموذج FEEL – FELT – FOUND.
- التعامل مع اعتراضات السعر والجودة والوقت.
الجزء الثاني: الإغلاق والمتابعة – المحاور العلمية
- مؤشرات الاستعداد للإغلاق Buying Signals.
- تقنيات الإغلاق: الإغلاق الافتراضي / الإغلاق بالملخص / الإغلاق بالمقارنة.
- المتابعة وخدمة ما بعد البيع.
- مقدمة عملية لأدوات CRM.
الأنشطة وورش العمل
- ورشة: محاكاة اعتراضات حقيقية وحلّها.
- نشاط: سيناريو إغلاق صفقة كاملة.
- تطبيق CRM تجريبي بسيط (محاكاة متابعة العميل).
الأهداف التفصيلية (ماذا ستتعلم)
- فهم نموذج البيع الاحترافي ومتطلبات CBP-S وتطبيق مراحل دورة البيع الحديثة.
- استهداف العملاء المحتملين بفعالية وفق معايير احترافية لتقييم جودة العميل.
- إدارة الاتصال الأول وبناء الثقة باستخدام مهارات الاتصال اللفظي وغير اللفظي.
- تحليل احتياجات العملاء عبر الاستماع النشط وتقنيات الأسئلة الاحترافية.
- تقديم عروض بيع مقنعة تربط حلول المؤسسة باحتياجات العميل
- معالجة الاعتراضات والتفاوض لتحويل الخلافات إلى فرص إغلاق إيجابية
- إغلاق الصفقات والمتابعة باستخدام تقنيات الإغلاق وخدمة ما بعد البيع وأدوات CRM.
المهارات المكتسبة
- فهم شامل لدورة البيع الحديثة.
- قدرة عملية على إدارة دورة بيع متكاملة من البداية إلى الإغلاق.
- جاهزية لاجتياز اختبار شهادة CBP-S الدولية
- امتلاك مجموعة من الأدوات والنماذج التي يمكن تطبيقها فورًا في العمل.
- تحسين القدرة على الإقناع والتفاوض والتواصل الفعّال
- بناء نموذج عمل شخصي لتعزيز المبيعات والاحتفاظ بالعملاء.
الفئة المستهدفة
- مندوبو ومشرفو المبيعات الراغبون في تطوير مهاراتهم وتحقيق أهداف أعلى
- الأشخاص الجدد في مجال المبيعات الذين يسعون لبناء أساس قوي من المعرفة والمهارات العملية
- مديرو فرق المبيعات الراغبون في رفع كفاءة فرقهم وتطبيق أفضل الممارسات البيعية.
- أصحاب المشاريع ورواد الأعمال
- أي محترف يشارك في عمليات البيع